要学会先做朋友，然后再谈生意

 

有些人，特别是初入社会的年轻人，认为生意场上没必要有搞那么多的人情世故，只要自己的产品质量过硬、价格便宜，自然不愁找不到买主。

 

这话倒也不错，但是，就算“生意”是冷冰冰的，做生意的“人”却是有血有肉的，所以，说几句暖心窝的话还是很有必要的。

 

假设是你在做生意，在各方面因素相差无几的情况下，你是愿意将生意给一个跟自己有共同语言的朋友，还是给一个没有过深入沟通的陌生人呢？我们来看看伊斯曼是怎么选择的。

 

美国著名的柯达公司创始人伊斯曼曾经捐献出巨款建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为了能够承接这批建筑物内价值9万美元的座椅生意，无数的制造商展开了激烈的竞争。但是，找伊斯曼谈生意的商人没有一个人能拿下这个大单。就是在这样的情况下，“优美座位公司”的经理亚当森前来跟伊斯曼面谈，希望能够得到这笔生意。

 

在引见亚当森前，伊斯曼的秘书就对亚当森说：“我知道您急于想得到这批订货，但我现在可以告诉您，假如您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间就完了。他是一个大忙人，还很严厉，所以您进去后必须要赶快把话说完。”

 

亚当森走进伊斯曼的办公室后，发现伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于是一句话也没有说，只是静静地站在那里仔细地观察起这间办公室来。

 

过了一会儿，伊斯曼抬起头来，看到了亚当森，便问他：“先生有何见教？”

 

秘书将亚当森介绍给伊斯曼以后，就退了出去。这时，亚当森并没有直接谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在我等您的时候，我仔细地观察了您这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得如此精致的办公室。”

 

伊斯曼惊喜地说：“哎呀！我都快忘记了。这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的那会儿，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几周我都没有时间仔细欣赏一下这个房间。”

 

亚当森走到墙边，用手掌摸了一下木板，说：“我想这是英国橡木，是不是？意大利的橡木质地不是这样的。”

 

“是的，”伊斯曼高兴得站起身来，愉快地说，“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内橡木的朋友专程去英国帮我订的货。”伊斯曼显得心情特别好，他停下手中的工作，带着亚当森仔细地参观起办公室来。

 

他将办公室内所有的装饰一一向亚当森作了介绍，从木质谈到颜色，从手艺谈到价格，接下来，他又详细介绍了他设计的经过。而亚当森在一旁饶有兴致地聆听着。

 

见伊斯曼谈兴正浓，亚当森又询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了人生历程，如自己苦难的青少年时代的生活、母子俩如何在贫困中挣扎的情景、自己发明柯达相机的经过以及自己打算为社会所做的巨额捐赠……听完伊斯曼的成长史，亚当森又着重赞扬了他的功德心。

 

之前秘书警告亚当森谈话别超过5分钟，结果，亚当森和伊斯曼谈了一个小时又一个小时，一直谈到中午下班。

 

最后，伊斯曼对亚当森说：“上次我在日本买了几张椅子，打算亲自将它们重新油漆好。您有兴趣看看我的油漆表演吗？好了，到我家里跟我一起吃午饭，再看看我的手艺。”

 

直到亚当森告别的时候，两人聊得非常愉快，并且都没有谈及跟生意相关的内容。但是，后来亚当森不仅得到了大批的订单，而且还跟伊斯曼结下了终生的友谊。其实，对很多生意人来说，朋友比单纯的合作伙伴要更值得信任。

 

将那些经过精心准备的温暖人心的话以不经意的方式随口说出来，让客户感觉到你的真诚，其结果要比一场艰苦的谈判有用得多。