求职谈判的15条法则

01

你应聘一家心仪的公司，已经进入第三轮面试，但是，另一家你更为中意的公司却在这时向你发出邀请。突然，第一家公司的人事经理直截了当地说：「如你所知，我们正在考虑多个人选。我们对你比较满意，希望你也愿意与我们一起共事。如果我们给你一份有竞争力的薪酬，你会接受吗？」
02
你获得一个喜欢的工作机会，但工资低于预期。你问未来的上司工资能否上调。她回答说：「我们通常不雇用像你这样背景的人，而且我们的企业文化也不同。这份工作能给你的不止是钱。你是在说，除非我们给你加薪，否则你不会接受，对吗？」
03

你已在这家公司愉快地工作3年，但一位猎头一直打电话给你，坚称你跳到其他公司能挣得更多。你不想跳槽，但期望得到公平的薪酬，所以想要求加薪。但公司预算紧张，此外，当员工试图以其他公司的薪酬为参照要求加薪时，老板的脸色通常不太好看。你怎么办？

上述每一种情况都各有难处，说明工作谈判的复杂性。 
在许多公司，通过股票、期权，以及与个人和小组业绩挂钩的奖金形式支付薪酬，这种情况日益增多。在MBA招聘中，当求职者接受工作时，更多公司采用「优先」录用（即要求候选人立即做出入职决定，否则工作机会将被收回）或按比例增减签约奖金的方式，加大薪酬比较的复杂度。 
随着高管流动性的提高，争夺类似职位的人们在背景、实力和过往薪酬上存在巨大差异，令雇主难以设定薪资标准或建立标准福利制度。 
在某些行业，疲软的招聘需求让求职者几乎没有选择和讨价还价的余地，雇主会处于更有力的地位，求职者对薪资待遇毫无话语权。对失业者或当前工作不稳定的人而言，他们的议价能力更低。 
但是，就业市场的复杂性为人们创造了机会，他们可以巧妙地协商雇佣条款和条件。毕竟在诸多可能性的情况下，谈判是至关重要的。作为研究和讲授这一主题的教授，我经常建议现在和之前的学生重视谈判的重要性。每一次谈判都有独特性，但一些战略、战术和原则可以让你的诸多难题迎刃而解。
 
下文将列出15条准则，帮你应对谈判。
01 不要低估取悦他人的重要性
这一条听起来简单，但至关重要：人们只有喜欢你，才会为你争取利益。在谈判中，你做的不讨喜之事越多，越不容易为自己争取到更好的待遇。这不仅关乎礼貌，还涉及如何应对谈判中难免出现的紧张局面，比如争取自己应得的权益又不显得贪心；指出工作机会的缺陷又不被认为是在斤斤计较；坚持自己的意见又不让人感觉胡搅蛮缠。参加谈判的人可以通过评估别人可能的反应（例如与朋友一起进行面试预演）来避免上述状况发生。
02 解释清楚为什么你的要求合理
只让他们喜欢你还不够，你还要让他们相信你开出的价码物有所值。永远不要直接开价，记得要讲故事给他们听。不只是陈述愿望（例如加薪15%，或者让公司同意你每周在家工作一天）；要明确无误地向他们解释为什么要这样做（你的工资应该比其他雇员更高的理由，或你的孩子每周五提前放学回家）。如果你说不出加薪的正当理由，那么提出加薪请求可能并不明智。同样要记住的是，既讨人喜欢又要求高薪，这两者之间存在天然的矛盾：如果你不知道如何以最佳方式与对方沟通，那么自称具有特殊价值听上去难免会有些傲慢。
03 明确告诉他们你会接受这份工作
如果人们怀疑你最终还是会说：「不，谢谢」，他们就不会大费周折，申请给你提高工作待遇。谁愿意成为另一家公司的「备胎」？
如果你打算争取更好的福利待遇，一定要让他们知道，你真的希望为这家雇主工作。有时你说多家公司都希望你加盟，会令用人单位很想雇你。但如果你过于强调这点，他们就可能认为，既然你不会接受他们开出的工作邀请，为什么还要费劲给你申请加薪？如果你打算把所有的选择都摆到桌面，作为讨价还价的筹码，就应当权衡一下，告诉他们为什么或在什么条件下你乐意放弃其他选择，接受他们的工作邀请。
04 了解你的谈判对象
公司不会和你谈判，你的谈判对象是人。要想影响坐在你对面的人，你要先了解她。她对什么感兴趣？关心什么？例如，与未来的老板谈判迥异于与人力资源代表谈判。你或许可以向后者详细询问工作细节，但不能用一些鸡毛蒜皮的要求来麻烦未来的上司。另一方面，人力资源人员可能要负责招聘10个人，因此不愿意打破常规，而你的老板可以从你加入公司这件事上直接受益，或许会愿意满足你的特殊要求。
05 了解谈判对象的局限性
他们可能喜欢你，可能认为你该得到所要的一切，但仍无法给你。为什么？可能是因为他们面临一些在谈判中无法网开一面的刚性限制，比如工资上限。你的任务是要弄清楚在哪些问题上他们可以灵活处理，在哪些方面难以通过。例如，你正在与一家大公司谈判，他们同期要雇20名员工，就不太可能给你高于其他人的工资。但他们可能在上班日期、休假时间和签约奖金上灵活行事。但如果你正在与一家规模较小的公司谈判，此前在你这个职位上，他们从未雇过人，那么，就有余地对你的起始薪资或职务加以调整，但也仅止于此。你对这些限制了解得越透彻，越有可能提出建议，解决双方面临的难题，做到两全其美。
06 对棘手问题做好准备
许多应聘者都被不希望面对的问题打倒：你还有没有其他工作选择？如果我们明天让你上班，你会同意吗？我们是你的首选公司吗？如果你没做准备，可能会狼狈不堪地蹦出搪塞之词，甚至更糟的是，说假话。我建议你在谈判中永远不要说谎，因为这么做经常适得其反，即使没有不良后果，那也是不道德的。
面临棘手问题时，另一个风险是你会过于讨好对方而难以讨价还价。重点在于你需要为面试做好准备，以便应对那些让你下意识防御、感到不自在，或暴露缺点的问题和话题。你的目标是如实回答，别看上去像一个毫无吸引力的求职者，也不要放弃太多议价能力。如果你能提前准备好一些疑难问题的回答，可能就不会错失机会。
07 注意提问意图，而不是问题本身
尽管你有所准备，还是有人会从意想不到的角度发问。如果发生这种情况，请记住这条简单法则：重要的不是问题本身，而是提问者的意图。通常，这类问题都具有挑战性，但提问者是善意的。
当一位雇主问你明天是否能马上上班，他可能只是想知道你是否真的对这份工作感到欣喜，而不是想将你逼入困境。招聘者问你是否接到其他工作机会，他的用意或许不是想知道你的其他选择，而只是想了解你在寻找什么类型的职位，这家公司是否有机会聘用你。如果你不喜欢这个问题，不要往坏的方面揣测。
相反，设法针对提问者的发问意图作答，或要求面试人员明确说出他心存的疑惑。如果你的回答正好是他想要的答案，或让他知道你愿意解答他的一切疑问，那么你们双方都会感觉更好。
08 全盘考虑
可悲的是，许多人将「工作机会谈判」和「工资谈判」混为一谈。但是，你对工作的满意程度大多来自其他因素，相对于工资而言，它们更易于通过谈判实现。不要只盯着薪酬。你要专注于交易的整体价值：所承担的职责、职位、出行、工作时间的灵活性、成长和晋升机会、津贴以及是否支持继续教育等。不要只想着你愿意得到的回报方式，还要考虑获得回报的时间。你或许会决定参加一门课程，虽然现在得到的回报有限，但将来会让你晋升至更好的职位。
09 同时提出多个问题，而不是连续发问
如果有人提供给你一份工作，而且你对这份工作的某些部分很在意，通常情况下，一次性抛出所有问题的效果会比较好。不要说：「工资有点低，能提高点吗？」在她解决这个问题后，你又说：「谢谢。现在还有另外两件事，我想……」如果你起初只问一件事，她可能认为只要把此事解决，你就会接受这份工作（或至少做出决定）。如果你继续说：「还有一件事……」，她可能就无法一直保持大度或持理解态度。
此外，如果你有一个以上的要求，不要只是简单地说出你想要的每一样东西，要表示出它们对你而言很重要。否则，她可能会挑你在意度最小的两件事，轻松帮你解决，进而认为已经满足了你一半的要求。于是，你得到的工作机会并没有变得更诱人，而谈判对手却认为他们能做的都已经做了。
10 不为了谈判而谈判
不要向别人证明你是一个谈判高手，要抑制这种冲动。那些上过谈判课的MBA学生常存在这种问题：在得到第一次面试机会时，就跟未来的雇主疯狂讨价还价。我的建议是：如果某样东西对你很重要，绝对要谈判，但不要对每件小事锱铢必较。为蝇头小利拼得你死我活会适得其反，也会在你今后的职业生涯中，限制你与公司协商的余地。
11 在接受工作邀请的时机上要慎重
刚开始找工作时，为了获得安全感，你往往希望至少先确定一份工作。对刚毕业的人来说尤其如此，身边每个人都去面试，一些人会庆祝自己率先找到工作。讽刺的是，一开始得到的工作机会可能问题不少：一旦一家公司确定了人选，他们都希望尽快得到求职人的答复。
如果你要考虑多个就业机会，最好能让所有工作机会短时间内同时到来。所以，为了让所有选择同时摆在你面前，不必害怕延长与某位潜在雇主的沟通时间，或者加快与另一位雇主的接触。这也是一种平衡手段：如果你拖延太久或催促太甚，公司都有可能对你失去兴趣，转而雇用别人。但也有微妙的方式来解决这种问题，例如，如果你想拖延一份工作机会，可以要求稍后进行第二轮或第三轮面试。
12 避免、忽略或淡化任何形式的最后通牒
人们不喜欢被告知「做这个，否则后果自负」，所以要避免下最后通牒。有时候我们会不经意这样做，目的只是为了展现实力，或我们感到沮丧，但用错表达方式。你的谈判对手可能会做同样的事。
我个人的方法是，在收到最后通牒时干脆视而不见，因为在某些时候，发出最后通牒的人可能会认识到，这样做会把事情搞砸，想把它收回去。如果此事从未被讨论过，他更易于做到这一点，而且不丢面子。如果有人告诉你，「我们绝对做不到。」不要纠缠于此，或是让她不断重复这话。相反你可以说：「我知道，以目前的情况看，这可能有点困难。也许我们可以谈谈X、Y和Z。」假装最后通牒从未发出，不要让她纠结在这个问题上。如果她是认真的，过段时间，她会对此做出解释。
13 记住，没人刻意和你过不去
艰难的工资谈判或长时间拖延，不告知是否录用你，可能会让你感觉招聘方在故意刁难。如果你在面试过程中走得足够远，这代表用人单位喜欢你，并想继续器重你。工资谈判在个别问题上陷入胶着，可能只是表明你对一些限制条款并不完全理解。迟迟得不到工作录用通知可能只是意味着，你不是招聘经理惟一关注的对象。
保持联系，但要有耐心。即使你无法耐心等待，也不要带着沮丧或愤怒情绪打电话询问。不妨先跟他们确认一下时间安排，看看是否有什么事可以做，让一切朝期望的方向发展。
14 不要离开谈判桌
请记住：今天没谈拢的事或许明天可以商量。随着时间的推移，利益和限制都会发生改变。当有人说「不」的时候，他的意思是「今天我对此的看法是否定的。」一个月后，同样的人也许能做些此前他不能做的事，比如延长合同期限或给你加薪。
假设一位未来的老板拒绝你周五在家工作的请求，也许是因为他在这个问题上缺乏弹性。但也可能是因为你还没有得到他足够的信任，让他无法轻易应允。半年后，你可能会有更好的理由，说服他允许你在家办公。要乐意继续交谈，并鼓励他人重新思考未言明或未解决的问题。
15 保持大局观
这是最后也是最重要的一点。即使你可以像一位专业人士那样进行谈判，但如果选错了公司，你一样会铩羽而归。让你拥有满足感的是找到合适的工作，而不是如何在谈判中取胜。经验和研究表明，就满意度而言，相对于一份丰厚的工作待遇，你选择从事的行业和职位、你的职业生涯轨迹，以及日常工作氛围对你的影响要重要得多。上述准则应该能帮你有效地进行谈判，并得到应得的工作。但这些准则只有在深思熟虑、全盘考虑的求职过程中才会发挥作用，以确保你得偿所愿。