想要升职加薪？不妨先把要求提得离谱些

心理学上的“锚定效应”指出最初被摆上台面的信息会对最终结果产生重大影响。有趣的是，这一效应同样适用于职场，如果你想要获得理想的加薪结果，最好的策略就是以开玩笑的形式提出一份高得离谱的薪资要求。

据国外媒体报道，辛勤工作了一年，许多员工都在绞尽脑汁地思考有什么办法能向雇主提出升职加薪的要求。对许多人来说，这是个十分严肃的话题，但研究者表示，与雇主开始讨论的最好方式或许是先开个玩笑。

一项研究发现，想要获得理想的加薪结果，最好的策略是以开玩笑的形式提出一份高得离谱的薪资要求，因为一开始给出的数额将会显著影响最后获得的结果。

这种方法在心理学上被称为“锚定效应”，指的是最初被摆上台面的信息（被称为“锚点”）会对最终结果产生重大的影响。基本上，如果你见到雇主后立刻提出一个较低的数额，那他们最终给予的加薪幅度就很可能比原本想给你的低得多。

哈佛大学肯尼迪政府学院的“女性与公共政策”项目主管维多利亚·巴德森（Victoria Budson）说：“随着时间推移，人们会碰到的情况是，如果在第一次谈判，或者是在离开高中或大学之后的前几份工作中，你的报酬过低，那之后的事情就会像滚雪球一样，你接下来的每份工作的薪水都会以最初的数额为衡量标准，还会出现通常比较含蓄但偶尔也很露骨的歧视，这会伴随整个职业生涯。”

爱达荷大学的一项研究发现，即使最初提出的数字完全不可理喻，比如一百万美元，锚定效应依然有效。研究作者托德·J·索尔斯坦森（Todd J。 Thorsteinson）称：“对求职者来说，将不可能的薪水期望以玩笑的形式说出来，可能是一个建立高锚点的简单方法，同时可以将雇主的负面反应减少到最低。”索尔斯坦森及其团队的研究结果发表在近期的《应用社会心理学杂志》（Journal of Applied Social Psychology）上。

在研究中，索尔斯坦森的团队给200位大学生参与者设置的情境是作为公司的面试官和求职者，并且只剩下一个需要讨论的话题——薪水要求。在对照组中，研究者告诉面试官，求职者在之前工作中获得的薪水是2.9万美元，接着面试官必须询问求职者期望得到的薪水。

在半数面试中，求职者会开玩笑地提出高得离谱的锚点，比如，“我想要10万美元，不过其实只要是比较合理的薪资就行”。另外半数的面试中，求职者会给出很低的锚点，“我可以为1美元而工作，但其实我想要的只是比较合理的薪资”。只有对照组被告知了之前工作的薪资数据。

研究者发现，面试官确实符合了锚定效应。收到求职者提出的10万美元回应后，面试官给出的薪水平均为35385美元，而对照组给出的平均薪水为32463美元。这些结果显示，看似荒唐的高薪水玩笑其实可以换来一年额外的3000美元。

索尔斯坦森还认为，这些发现可能正是解决两性间薪资鸿沟的答案——如果女性能善用这一方法的话。“如果在之前的工作中存在薪水上的性别差异，男性的薪水高于女性，那去掉这一信息或许能使工资水平变得公平，”索尔斯坦森说，“不过，这可能无法完全消除薪资的鸿沟，因为两性在谈判中可能有不同的习惯，女性以这种方式谈判可能也会有反作用。”

你是否曾想过，为什么一些看起来比你差劲的人最终得到了你想要的职位？美国研究者称，人事经理常常会做出糟糕的选择，因为他们往往根据一个人的个性而不是过往经验来做判断。加州大学伯克利分校哈斯商学院的研究人员表示，对求职者进行评估的人在考虑情境因素或背景时会感到很大的困难。

研究者将这一行为形容为“符合偏差”的表现。符合偏差是一个社会心理学术语，指的是人们在推断行为原因时，往往会忽略外在环境因素的影响，而倾向于认为是个人的内在特质所造成。作为人事经理，应该询问有关求职者原来机构其他人的更多信息，并考虑这个人在同样的情况下，是否会比其他人做得更好或是更糟。作为求职者，则应该提供有关自身表现的更多信息。